EXIST-Erfolge: SEAWATER Cubes

Bun­des­mi­nis­te­ri­um für Wirt­schaft und Ener­gie, August 2021

„Es ist wich­tig, so schnell wie es geht, mit Kun­den in Kon­takt zu kom­men und Feed­back zu sei­nem Pro­dukt und zum Geschäfts­mo­dell einzusammeln.“

Interview mit Carolin Ackermann

 

Regio­na­le Lebens­mit­tel sind der­zeit in aller Mun­de. Das war auch den bei­den dama­li­gen wis­sen­schaft­li­chen Mit­ar­bei­tern der Hoch­schu­le für Tech­nik und Wirt­schaft des Saar­lan­des (htw saar), Chris­ti­an Stein­bach (heu­te 30 Jah­re alt) und Kai Wag­ner (32), klar gewor­den. Sie muss­ten 2017 ihr For­schungs­pro­jekt zusam­men mit einer gro­ßen Mee­res­fisch­zucht­an­la­ge auf­ge­ben, weil der Betrei­ber, ein exter­ner Part­ner der htw saar, plei­te gemacht hat­te. Jedoch erkann­ten die bei­den Inge­nieu­re das Poten­ti­al der Tech­no­lo­gie. Sie ent­wi­ckel­ten die­se Idee wei­ter, kon­stru­ier­ten ein wesent­lich klei­ne­res, geschlos­se­nes Sys­tem und bewar­ben sich um den EXIST-For­schungs­trans­fer. Mit Erfolg. Sie erhiel­ten eine zwei­jäh­ri­ge För­de­rung sowie eine sechs­mo­na­ti­ge Auf­sto­ckung. Eini­ge Mona­te spä­ter stieß die BWL-Stu­den­tin Caro­lin Acker­mann dazu. Sie soll­te die Wirt­schaft­lich­keit von SEAWATER Cubes sicher­stel­len. Mit­hil­fe des EXIST-For­schungs­trans­fers konn­te das Team einen Pro­to­typ bau­en und das Unter­neh­men – mit einer Coro­na beding­ten Erwei­te­rung der EXIST-För­de­rung – durch die Pan­de­mie steu­ern. Im kom­men­den Jahr wol­len sie ihre ers­te Anla­ge in Deutsch­land bau­en und in den dar­auf­fol­gen­den die inter­na­tio­na­len Märk­te erobern. Wir haben mit der Geschäfts­füh­re­rin Caro­lin Acker­mann über die Her­aus­for­de­run­gen bei der Grün­dung und die Per­spek­ti­ven des Unter­neh­mens gesprochen.

Frau Acker­mann, vom Saar­land bis ans Meer sind es etwa 500 Kilo­me­ter. Wie kamen Sie auf die Idee, aus­ge­rech­net dort eine Mee­res­fisch­zucht­an­la­ge zu ent­wi­ckeln?
Acker­mann: „Das ist his­to­risch gewach­sen. Hier wur­de vor eini­gen Jah­ren – poli­tisch moti­viert – eine sehr gro­ße Inland-Fisch­zucht­an­la­ge gebaut. Die wur­de for­schungs­sei­tig von der Hoch­schu­le für Tech­nik und Wirt­schaft des Saar­lan­des betreut, an der wir drei stu­diert haben. Mei­ne bei­den Co-Grün­der haben dort wäh­rend ihres Stu­di­ums – und auch danach –For­schungs­ar­beit betrie­ben. Dabei sind sie mit dem The­ma in Berüh­rung gekom­men. Sie haben gelernt, wie man solch geschlos­se­ne Sys­te­me ent­wi­ckelt und opti­miert. Die Anla­ge konn­te etwa hun­dert Mal so viel pro­du­zie­ren wie unse­re jetzt. Der dama­li­ge Betrei­ber hat es aber nicht geschafft, den Ver­trieb für die­se gro­ßen Men­gen auf die Rei­he zu bekom­men. Als das Unter­neh­men in die Insol­venz rutsch­te, haben mei­ne bei­den Inge­nieu­re beschlos­sen, ein klei­ne­res, trag­fä­hi­ges Kon­zept zu ent­wi­ckeln und zu standardisieren.“

Was macht Sie opti­mis­tisch, dass Sie mit Ihrem Sys­tem erfolg­rei­cher sein wer­den?
Acker­mann: „Kli­ma­wan­del, Über­fi­schung, Mikro­plas­tik in den Mee­ren: Das alles bedroht die Fisch­be­stän­de. Die­ses The­ma bewegt die Men­schen und macht sie bewuss­ter in ihrem Lebens­mit­tel­kon­sum. Es gibt kaum noch Mee­res­re­gio­nen, in denen die Bedin­gun­gen opti­mal sind. Für wei­te Tei­le der Welt­be­völ­ke­rung ist Fisch ein sehr wich­ti­ges Grund­nah­rungs­mit­tel. Aktu­ell stammt jeder zwei­te Fisch aus der Zucht. Doch die Fische wer­den über­wie­gend in Netz­kä­fi­gen im Meer gezüch­tet. Dabei wird wenig Rück­sicht auf die Umwelt genom­men. Das wol­len wir bes­ser machen. Des­halb ent­kop­peln wir die Aqua­kul­tur vom Meer und ver­le­gen sie ins Inland. Dafür haben wir unser geschlos­se­nes Sys­tem ent­wi­ckelt, das in Schiff­s­con­tai­nern ver­baut wird. Das ist res­sour­cen­scho­nend und belas­tet die Umwelt nicht. Wir ver­sor­gen Kun­den in einem Umkreis von 50 Kilo­me­tern. Das redu­ziert Trans­port­we­ge und ist nach­hal­tig. Außer­dem sind wir kei­ne Bio­lo­gen oder Fisch­wir­te. Mei­ne Co-Grün­der sind Pro­zess- und Auto­ma­ti­sie­rungs­tech­ni­ker, ich selbst habe BWL stu­diert. Daher schau­en wir aus einer ande­ren Per­spek­ti­ve auf das The­ma und gehen in vie­len Berei­chen neue Wege.“

Sie ver­mark­ten sehr lokal. Das Pro­blem mit dem Rück­gang der Bestän­de in den Mee­ren ist ein glo­ba­les. Den­ken Sie das inter­na­tio­na­le Geschäft im Vor­aus schon mit?
Acker­mann: „Auf jeden Fall. Die Ver­mark­tung unse­res Fischs betrei­ben wir ja nur, um zu zei­gen, dass es funk­tio­niert. 21.000 Tie­re züch­ten wir pro Jahr. Unser Geschäfts­mo­dell ist aber der Bau und Ver­trieb der Anla­gen­sys­te­me. Wir ver­mark­ten die Cubes und beglei­ten unse­re Kun­den auch beim Geneh­mi­gungs­pro­zess. Nach der Instal­la­ti­on bie­ten wir Ser­vice­leis­tun­gen, damit die Anla­gen erfolg­reich lau­fen. Wir orga­ni­sie­ren die Belie­fe­rung mit Roh­stof­fen wie Jung­fi­schen, Fut­ter und Salz. Ich sehe unse­re Pro­duk­ti­ons­an­la­gen spä­ter in der gan­zen Welt ste­hen. Wir wol­len ein glo­ba­les Netz aus dezen­tra­len Stand­or­ten knüp­fen, damit die Men­schen über­all lokal fri­schen Mee­res­fisch kau­fen können.“

Die Anla­ge ist also in einem Con­tai­ner instal­liert?
Acker­mann: „Ja. Sie wer­den in drei Schiff­s­con­tai­nern ver­baut. Die­se die­nen uns als Gebäu­de, in das wir alle Fil­ter, das Becken und die Steue­rung ein­bau­en. Dann wird das Gan­ze vor­mon­tiert, zum Kun­den trans­por­tiert und dort nur noch „ver­hei­ra­tet“.“

Wer sind Ihre poten­ti­el­len Kun­den?
Acker­mann: „Vor allem Land­wir­te, die eine Mög­lich­keit suchen, zusätz­li­che Geschäfts­fel­der auf­zu­bau­en, weil sie mit der Wirt­schaft­lich­keit der tra­di­tio­nel­len Vieh­zucht nicht mehr zufrie­den sind. Die ande­re Grup­pe sind Unter­neh­mer, die in nach­hal­ti­ge Geschäfts­mo­del­le inves­tie­ren wollen.“

Ver­han­deln Sie auch schon mit inter­na­tio­na­len Kun­den?
Acker­mann: „So weit sind wir noch nicht. Wir haben gedacht, dass das etwas schnel­ler geht. Aber die Pan­de­mie hat uns natür­lich ein gan­zes Stück zurück­ge­wor­fen, indem unser ers­tes Pilot­pro­jekt geplatzt ist. Außer­dem müs­sen wir bis heu­te gro­ße Hür­den über­win­den, was den Markt­ein­tritt angeht. Das haben wir anfangs etwas unter­schätzt. Wir pla­nen für das nächs­te Jahr, die ers­ten Anla­gen mit Pilot­kun­den auf­zu­stel­len. Auch in Öster­reich haben wir bereits einen Inter­es­sen­ten. Die inter­na­tio­na­le Expan­si­on wird wohl noch zwei, drei Jah­re dauern.“

Was macht Ihre Sys­tem­an­la­ge so beson­ders?
Acker­mann: „Sowohl mecha­ni­sche als auch bio­lo­gi­sche Fil­ter­stu­fen sor­gen dafür, dass wir 99 Pro­zent unse­res Was­sers recy­celn kön­nen. Dane­ben ist Kern unse­res Pro­duk­tes die Auto­ma­ti­sie­rung, die wir selbst ent­wi­ckelt haben. Die Soft­ware beinhal­tet das Fisch­wis­sen und ver­schie­de­ne Model­le, sie steu­ert alle Pro­zes­se voll­au­to­ma­tisch. Des­halb ist der Auf­wand für den Betrei­ber sehr gering und er muss kein Exper­te sein, um in die Fisch­zucht ein­stei­gen zu können.“

Wel­che Fisch­ar­ten züch­ten Sie in Ihrem Becken?
Acker­mann: „Grund­sätz­lich eig­net sich die Anla­ge für alle Salz­was­ser­fi­sche bis zu einer gewis­sen Grö­ße. Bis­lang züch­ten wir haupt­säch­lich Wolfs­barsch, haben aber auch schon Barra­mun­di getes­tet. Wir pla­nen gera­de im Hin­blick auf die inter­na­tio­na­le Expan­si­on, auf exo­ti­sche Arten zurück­zu­grei­fen, die nor­ma­ler­wei­se von weit her ein­ge­flo­gen wer­den müs­sen. Auch die kön­nen wir dann vor Ort züch­ten. Das spart wegen weg­fal­len­der Trans­port­kos­ten zusätz­li­che Res­sour­cen. Wich­tig ist, dass die Fische einen Schwarm aus­bil­den kön­nen. Das ent­spricht ihrem natür­li­chen Ver­hal­ten. Das geht in unse­rem Becken sehr gut. Wir kön­nen ihnen einen sehr natür­li­chen Lebens­raum zur Ver­fü­gung stel­len, und sie leben fern­ab von Schwer­me­tal­len, Öl und Mikro­plas­tik. Im Meer müs­sen die Fische wegen der Erwär­mung teil­wei­se immer weit nach Nor­den zie­hen. In unse­ren Becken kön­nen wir per­fek­te Lebens­be­din­gun­gen für die unter­schied­lichs­ten Fisch­ar­ten schaf­fen. Weil wir die Qua­li­tät eines gesun­den Mee­res kopie­ren, wach­sen die Fische in kla­rem Was­ser auf. Des­halb ent­spricht ihre Qua­li­tät der von Fischen aus einem gesun­den Meer. Da das Meer aber nicht mehr gesund ist, ist unser Fisch also qua­li­ta­tiv hoch­wer­ti­ger als der handelsübliche.“

Wie groß ist das Inter­es­se unter Inves­to­ren an Ihrem Busi­ness?
Acker­mann: „Wir haben schnell zwei Busi­ness Angels in die Fir­ma auf­ge­nom­men. In einer zwei­ten Run­de kam ein saar­län­di­schen Wag­nis­ka­pi­tal-Inves­tor an Bord. Der­zeit befin­den wir uns wie­der in einer Finan­zie­rungs­run­de. Dies­mal suchen wir einen stra­te­gi­schen Part­ner, der uns beim Anla­gen­bau hilft und im bes­ten Fall auch inter­na­tio­nal ver­netzt ist. Wir Grün­der hal­ten zusam­men noch die Mehr­heit der Antei­le. Nach der nächs­ten Run­de wird das wohl noch so blei­ben. Wel­che Anteils­ver­schie­bung dann die fol­gen­den Run­den brin­gen, wird sich noch zeigen.“

Sie haben von 2017 bis 2021 in zwei Pha­sen EXIST-For­schungs­trans­fer erhal­ten. Inwie­fern war das wich­tig für den Auf­bau des Unter­neh­mens?
Acker­mann: „Ohne EXIST gäbe es das Unter­neh­men schlicht und ein­fach nicht. Wir sind sehr dank­bar für die­se Unter­stüt­zung: nicht nur für die finan­zi­el­le Hil­fe, son­dern auch für Exper­ti­se des EXIST-Teams, die inten­si­ve Betreu­ung durch fach­li­che Exper­ten und deren Kon­tak­te. Wir haben sogar eine Coro­na-beding­te Ver­län­ge­rung erhal­ten. Ohne die hät­ten wir die Pan­de­mie nicht über­stan­den. Die­se Art der För­de­rung ist essen­zi­ell für High-Tech Aus­grün­dun­gen aus Hoch­schu­len. Die For­schungs­gel­der sind genau dafür da, um risi­ko­rei­che Inno­va­tio­nen zu unter­stüt­zen und ermög­li­chen es, Pro­to­ty­pen zu bau­en. Ohne sie wür­de Deutsch­land den tech­no­lo­gi­schen Anschluss in rele­van­ten Zukunfts­fel­dern verlieren.“

Was war bei der Grün­dung die größ­te Her­aus­for­de­rung?
Acker­mann: „Das war und ist ganz sicher der Markt­ein­tritt. Wir haben das total unter­schätzt. Es gibt gera­de in Deutsch­land vie­le büro­kra­ti­sche Hür­den, die Hard­ware Start-ups wie uns hem­men. Dabei geht es um Bau­ge­neh­mi­gun­gen, Ver­fah­rens­zu­las­sun­gen und För­der­gel­der für unse­re Kun­den. Das ist wegen des Föde­ra­lis­mus in den ein­zel­nen Bun­des­län­dern alles unter­schied­lich gere­gelt. Es kos­tet sehr viel Zeit, einer­seits in der Ein­ar­bei­tung, aber auch in der Umset­zung mit den Kun­den zusam­men. Und den ers­ten zu fin­den, der so eine Anla­ge kauft, ist eben­falls eine rie­si­ge Herausforderung.“

Am Anfang hat­ten sie nicht viel Ahnung vom Geschäft. Wie fin­det man sich in die Rol­le der Unter­neh­me­rin hin­ein?
Acker­mann: „Bei mir liegt das ein biss­chen in den Genen. Mein Vater ist auch Unter­neh­mer. Von daher bin ich von Beginn an schon sehr bewusst und reflek­tiert an die Rol­le her­an­ge­gan­gen. Dane­ben hilft es sehr viel, sich mit ande­ren Grün­dern aus­zu­tau­schen. Und man wächst an sei­nen Auf­ga­ben. Wir haben das sehr gut hin­be­kom­men. Inzwi­schen haben wir zehn Mit­ar­bei­ter. Wir bau­en gera­de ver­schie­de­nen The­men auf, die rund um unser Kern­pro­dukt mit­ge­lie­fert wer­den müs­sen. Auch damit haben wir nicht gerech­net: dass so vie­le The­men auf uns zukom­men. Jetzt ist das Ziel, die ers­te Anla­ge zu verkaufen.“

Was wür­den sie ande­ren Grün­den­den raten?
Acker­mann: „Früh an den Markt zu gehen. Des­halb haben wir damals par­al­lel zum EXIST-For­schungs­trans­fer aus­ge­grün­det. Es ist wich­tig, so schnell wie es geht, mit Kun­den in Kon­takt zu kom­men und Feed­back zu sei­nem Pro­dukt und zum Geschäfts­mo­dell ein­zu­sam­meln. Denn die wenigs­ten haben von Beginn an den per­fek­ten Pro­duct-Mar­ket-Fit. Es gibt ja den Spruch: Lie­ber unper­fekt star­ten, als per­fekt zu war­ten. Das hat sich für uns abso­lut bewahr­hei­tet. Und Mar­ke­ting ist wich­tig, Kom­mu­ni­ka­ti­on, früh sei­ne Geschich­te zu erzäh­len, Bekannt­heit zu erlan­gen, Reich­wei­te zu gene­rie­ren, Netz­wer­ke zu knüp­fen. Auch dabei war die Unter­stüt­zung des EXIST-Teams extrem hilfreich.“

Wo sehen Sie ihr Unter­neh­men in fünf Jah­ren?
Acker­mann: „Auf jeden Fall erfolg­reich am Markt – auch inter­na­tio­nal. In Deutsch­land wol­len wir es dann geschafft haben, im Bereich nach­hal­ti­ger Lebens­mit­tel etwas zu bewe­gen und unse­ren Teil dazu bei­zu­tra­gen, dass die Fisch­ver­sor­gung umwelt­freund­li­cher wird. Wir haben vor­erst das Ziel, allein bei Arten wie Wolfs­barsch und Dora­de einen Markt­an­teil von zehn Pro­zent errei­chen. Dann gäbe es allein in Deutsch­land einen Markt für rund 100 Anlagen.“

Ist ein Ver­kauf spä­ter eine Opti­on?
Acker­mann: „So weit den­ke ich nicht. Das hängt immer davon ab, wie die nächs­ten Jah­re lau­fen. Je mehr Finan­zie­rungs­run­den man braucht, des­to mehr Antei­le muss man als Grün­der abge­ben. Dann befin­det man sich zwangs­läu­fig auf dem Weg zum Exit. Zumin­dest bei Tech-Aus­grün­dun­gen ist das der klas­si­sche Ver­lauf. Unser The­ma ist sehr emo­tio­nal. Man muss auch mit Über­zeu­gung und eini­ge Jah­re dabei sein, damit man etwas bewe­gen kann im Markt. Im Moment ist der Plan, lang­fris­tig ein Fran­chise-Sys­tem auf­zu­bau­en, weil wir gemerkt haben, dass die Kun­den auch Mar­ke­ting- und Ver­triebs­un­ter­stüt­zung brau­chen. Das wol­len wir stan­dar­di­sie­ren. Über alles wei­te­re den­ken wir jetzt noch nicht nach.“

Abschlie­ßen­de Fra­ge: Wel­cher ist ihr Lieb­lings­fisch?
Acker­mann: „Das ist in der Tat der Wolfs­barsch. Er ist sehr ansehn­lich und dazu noch schmack­haft und mager.“

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